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電銷秘籍

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聲音技巧
 
 恰當的語速。 富有感情。熱誠的態度。
 

開場白的技巧
 
1. 要引起客戶注意的興趣。
 
2. 敢于介紹自己的公司,表明自己的身份。做為電話銷售人員,要有自信,要敢于說出自己公司的名字,表明自己的身份,大膽地介紹自己的產品,清楚表達自己的意圖,只有這樣顧客才能在短時間內知道你是做什么的,從而判斷你所提供的產品或服務是不是正好滿足他的需求。
 
3. 不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導客戶的思維,面對客戶的拒絕不要立刻退縮、放棄。對于那些剛剛開始做電話營銷的銷售員來說,這個問題是大部分人常犯的錯誤。由于沒有經驗,他們不會引導客戶的思維,不敢幫客戶做決定,客戶一旦拒絕就立刻放棄,判斷這個客戶是無效客戶,孰不知客戶都是需要引導和開發的。
 
4. 在電話里說話的聲音要比平時大些,營造出很好的通話氣氛。因為電話營銷不是面對面交流,交流雙方是在完全虛擬的聲音的空間里感知,所以說話聲音要洪亮有力、干凈利落、氣氛和諧,只有這樣,溝通才能實現效果最大化。
 
5. 簡單明了,不要引起顧客的反感。電話營銷切記不可嘮叨、啰嗦,說話漫無目的。無重點的拉家常式的介紹,容易引起客戶的反感。
 
介紹公司或產品的技巧
 
03
 
1. 面對“碰壁”,心態要好。電話銷售人員要有好的心態,要有耐心,不要指望一個電話就能實現銷售。面對“碰壁”要坦然面對,一般正常客戶在第一次電話拜訪時都會拒絕,被拒絕是電話營銷的常態化狀態,這就要求電話銷售員要有好的心理素質,有鍥而不舍、永不放棄的韌性。
 
2. 接受、贊美、認同客戶的意見。電話銷售人員要學會傾聽,不應該只是自己一味地表達,要接受客戶的意見,學會贊美客戶的意見,因為人都有被贊美、被認同的欲望,這是人的本性,這樣客戶會覺得自己受到了尊重,利于繼續往下交流。
 
3. 要學會回避問題。有時客戶會在電話中直接問一些關于價格等敏感問題,作為一位有經驗的電話銷售人員,要學會回避客戶的問題,繞開敏感問題,轉而介紹自己公司或產品的優勢,因為只有客戶在充分了解你的產品特點后,才能判斷你產品的價值,而不至于被報價嚇跑。
 
4. 將客戶的反對問題轉變為我們的賣點。要善于挖掘客戶反感的問題,有的客戶可能購買過與你銷售產品同類廠家的產品,這時就要求銷售人員充分了解客戶反對的問題,問題在哪兒需求也就在哪兒,我們把客戶的問題解決了,銷售也就實現了。
 
激發客戶購買欲望的技巧
 

 
1. 應用客觀存在的人的影響力和社會壓力。這是一種極高的銷售技巧,這要求銷售人員對行業、客戶本身甚至其競爭對手等有充分的了解和調查,能準確抓住客戶心理,用競爭對手或行業監管機構向客戶施壓,制造一種客戶不購買就可能被競爭對手超越的現象,從而激發其購買欲望,迅速達成交易。
 
2. 利用客戶的觀點。我們在跟客戶交流中,會發現客戶的某一個觀點正符合我們的銷售理念,這個時候就要求銷售人員充分利用顧客的觀點,揪住不放,盡可能發揮放大,用客戶自己的觀點迫使其接受你的產品或服務。
 
3. 在乎客戶的每一句話,在乎他在乎的人、事、物。在乎客戶的每一句話就是對客戶的最大尊重,一方面讓客戶有種被尊重的成就感,另一方面也能找出影響客戶達成交易的人或事。
 

發布:贏想力營銷公司(www.winxiang.com)

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